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“私家裁缝”邹好运的“定制O2O”模式

【导语】:西装高级定制其实是小而美的手艺人生意,既能赚钱,也能细水长流。国外有很多家族企业,有几百年的历史,这些企业大多是靠手工艺传承,才能沿袭这么久。私家裁缝现在的想法就是做一个可以一直传承下去的公司,小而美,慢而精。

  男装定制品牌“私家裁缝”创始人邹好运曾经是一个TMT咨询公司的分析师,他在7年前决定跟李勇开始创业时,并没有选择火热的互联网领域,而是选择了传统的服装定制业。

  邹好运透露,其实做服装定制最初的想法,是想用互联网思维去消灭服装业的“顽疾”——库存。但是,就在他在高端定制业获得初步成功之后,他发现离自己“用创新模式去颠覆服装业”的最初目标渐行渐远。而现在,他将再次出发,用一个全新的模式去创造没有库存的服装公司。


  私家裁缝创始人邹好运:

  西装高级定制其实是小而美的手艺人生意,既能赚钱,也能细水长流。国外有很多家族企业,有几百年的历史,这些企业大多是靠手工艺传承,才能沿袭这么久。私家裁缝现在的想法就是做一个可以一直传承下去的公司,小而美,慢而精。

  高端定制:土豪们的需求

  中国有钱人越来越多,但大部分是“土豪”。土豪现在被人骂,有钱只会买名牌!那有钱人就想,我是不是不要那么土豪,可以买一些高级定制的东西。

  高级定制今年比较火,但是我们7年前就开始做了。在北京,我们算是比较早的高级定制的品牌,而且是少数只专注于高级定制的品牌。虽然有永正、红都、观奇这些号称“定制”的公司,但是他们都没有着眼于高级定制,没有着眼于“高级”这两个字。因为做“高级”很难,所以做着做着,他们就开始接工装,接团体定制。这个叫定制,但不叫高级定制。

  我们是少数坚持只做高级定制的公司,在北京算是数一数二的男装高定品牌,女装有像郭培、东北虎这些时装品牌,主要做女装、礼服,男装是私家裁缝。我们的品牌专注于成功人士,slogan是“为有故事的男人服务”。所以我们的客人有很多,像明星张涵予、孙红雷、李晨、李健、罗嘉良、焦恩俊等,当然也包括像雷军、王中军、王中磊这样的企业家。

  高端定制的天花板:永远是小众

  我们团队有22人,一套定制西装的定价是1万到4万,由于定制的数量有限,成本也高,所以只能是挣点小钱。高级定制本身的规模就不能很大,我们很难服务超过一千个客人,如果超过1000个客人,我就可能提高价格或实行会员制,让一部分客人在门槛之外,年销售额会控制在两千万至三千万之间。从受众的角度来讲,如果穿的人太多了,就体现不出它的尊贵感了,也就不叫“高级定制”。

  那从价格的角度来讲,高级定制肯定需要有一定的门槛。当然最本质的就是好的设计,好的工艺和面料。私家裁缝目前没有融资,因为资本可能就会迫使我们去增加顾客人数。高级定制的顾客人群永远都是小众的,资本进入的话无法得到良好的回报。就行业特性,高级定制不可能是大众的。

  尝试做创新定制模式“LORENZO”

  高定是有明显天花板的,所以我们也在探索尝试一些新的商业模式。我们这次参与创业家的“黑马大赛”,就提出了一个西装的创新模式“LORENZO”:开一个形象的展示店,把全世界的好品牌西装的款式展示在店里,所有的款式、风格、著名品牌的样衣都可以在这里看到,同时也包括我们的设计师每季推出的设计款式(占1/3左右的设计师款),但是我们不是简单地把世界著名服装品牌卖给顾客,而是让顾客试好款式后选择面料,然后我们为他定制同款,价格只要同款的1/4。

  在确定好顾客的款式、面料以及尺寸等数据后,会在线传输到生产线上,一周之内就可以生产出来。现在的西装成衣品牌都是生产好了之后,让代理商采购压货的形式销售,而我们是顾客下单后工厂再生产,一周之后就可以拿到合适的衣服。

  虽然“LORENZO”跟“高级定制”相比逊色了点,但是衣服的袖长、衣长、肥瘦和款式不会有任何问题。而且每个客人的数据都会被储存起来,比如用一个微信公众号,顾客输入他的订单编号,就可以在线反馈顾客的体型数据,还会有体型分析,着装建议等,便于顾客买其他衣服时可以作为参考。

  这个项目最大的好处就是柔性生产,没有库存,也就是消灭了库存。第二个是品质可以跟国际大品牌杰尼亚一样,但我的销售价格只有它的四分之一。杰尼亚现在在中国卖2万,我们5千就可以卖,品质是一样的。因为我们生产也是代工厂,是杰尼亚Armani的代工厂。我们只是做前端的销售,把订单组织到后台生产。

  杰尼亚确实有名牌优势,但这个只是现状,将来一定会被打破的。因为理性的消费者追求的是舒适、时尚和性价比,尤其是很多上班族。我们针对的主要群体是上班的高级白领和即将结婚的新郎。顾客可以花2万买一套杰尼亚,可能也会花5千买我们的品牌,但是他穿过之后会发现我们的品牌会比杰尼亚更适合自己时,那么他就会选择更适合自己的。

  我们的顾客有很多都是穿着杰尼亚来光顾我们的,因为他们觉得杰尼亚性价比并不合适,也没有让他们变得更得体和优雅。


  “LORENZO”将有机会颠覆西装品牌

  其实7年前创业,我们想做的就是一个没有库存的服装模式,解决服装业最大的难题——库存。随着业务的发展和工艺的进步,公司方向慢慢的往高端定制发展了。但高端定制无法做到很大的量,也就很难达到行业创新或颠覆的效果。

  不管是高端低端,例如美特斯邦威、李宁这样的企业都面临衰退。因为现在服装业面临着两个问题:第一,滞销;第二,存在大量的库存。

  他们挣的钱都去填补库存租金了,卖得很贵,又挣不了钱,所以在这个情况下,库存使得服装的性价比极低,如果我们能解决库存的问题,那价格就降低了,这样服装的性价比就提高了,那就能解决这个行业最根深蒂固的问题。

  我们现在提出“LORENZO”的新模式,5年后这种模式也许会很普及。人们可以直接在店里体验,然后通过手机定制好款式、颜色、面料,再快递到家。

  “LORENZO”将是独立于我们私家裁缝之外的品牌,私家裁缝这个名字中国元素太强,只适合小众。对于大众来说,洋气一点的名字更合适,所以新品牌叫“LORENZO”,有“时尚奢侈”的含义。

  “LORENZO”的商业模式完全是“O2O”模式。线下就是体验店,而所有的营销都是在线上进行的。体验店有10个美女服装顾问,从你踏入我们店里,会全程陪同,提供专业的服装建议,直到下单为止。我们要做的就是线上社会化营销,线下完美用户体验。

  这种购买体验,跟现在的店面购买是不一样的,客户体验必须是第一位的。我们所有的流程、环节的改造都是为了提高顾客的购买体验。站在企业的角度来讲,消灭了库存,生产成本就降低了,而且没有中间环节。

  服装业的创新思维

  “LORENZO”一旦成型,我们将是一家大数据公司,我们将能进行真正的“定制”,消灭库存。现在的很多工厂就相当于在为我们服务。以前我们也有自己的工作室和设备,但是现在我的工人越来越少,我直接把工人派到别人的工厂,包一条生产线进行生产,成本就更低了。

  一般工厂产能过剩,而且那些品牌订单又不足,所以就给我们提供了很好的机会。未来我们组织柔性生产的话,我们不会只有一个生产车间,一个工厂,我们会选择不同的工厂。比如说这个工厂适合生产这种版型,那我就会把这种版型放到这个工厂生产。以前我们有自己的设备的时候,一年的设备维护费就很高,而现在我们通过在别人的工厂里包一条生产线,用他们的设备进行生产,就省去了很多费用。

  在他们现有的生产流程上,我们只需要增加裁剪的环节。所谓剪裁,也就是数据传输过去之后,我们按照数据进行剪裁。这样就保留了高级定制的设计,同时又保障了合体率。


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